站長講座第17期，江蘇常州化龍文化傳媒有限公司 總經(jīng)理錢鈺。錢鈺創(chuàng)辦的化龍巷（hualongxiang.com）是常州地區(qū)最大的地區(qū)性門戶及本地社區(qū) 日發(fā)帖5W 每日PV超過180W 為國內(nèi)知名的地方性社區(qū)典范。錢總擁有豐富的社區(qū)運營經(jīng)驗曾經(jīng)成功創(chuàng)辦多個社區(qū)都取得了成功。

一、從化龍巷的創(chuàng)立過程談有價值的媒體

骨骨頭：首先我介紹下我們網(wǎng)站創(chuàng)立的過程?；埾锸窃?005年正式創(chuàng)立，當(dāng)時我在常州電視臺廣告部任職廣告策劃，之前擔(dān)任過大學(xué)教師，廣告?zhèn)髅叫袠I(yè)。不過本人專業(yè)和網(wǎng)絡(luò)沒有關(guān)系。電視報紙雜志都干過，應(yīng)該說這些傳媒的經(jīng)歷讓我非常清楚的了解到互聯(lián)網(wǎng)在地區(qū)中的價值。

因為我在常州電視臺當(dāng)時做收視率調(diào)查，我發(fā)現(xiàn)一些非常有價值的數(shù)據(jù)。2006年核心受眾互聯(lián)網(wǎng)的每日接觸時間從2001年的53分鐘增加到2006年的156分鐘，超過電視，成為接觸時間最長的媒體。傳媒界有一句明言，誰占據(jù)你生活的時間更長，誰就是更有價值的媒體。

骨骨頭：近兩年城市網(wǎng)民互聯(lián)網(wǎng)使用習(xí)慣本土化十分明顯，使用新浪、搜狐等全國門戶獲取信息的時間縮短，而更傾向于在訪問自己喜歡、并靠近身邊的內(nèi)容。網(wǎng)民使用最頻繁，黏度最強的是一些優(yōu)秀的本地網(wǎng)站。隨著互聯(lián)網(wǎng)滲透到人們生活的方方面面，甚至越來越多人開始利用網(wǎng)絡(luò)查找公交換乘信息、生活服務(wù)設(shè)施，消費場所……甚至在網(wǎng)民群體中，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)替代了電話成為他們首要的信息查詢求助工具。換句話說，前些年我們還在強調(diào)國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)站的國際化，而如今，應(yīng)該更務(wù)實的思考互聯(lián)網(wǎng)的區(qū)域化。騰訊總裁 馬化騰 說過 “騰訊通過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)80％~90％的廣告份額都來自地方區(qū)域市場，以房地產(chǎn)廣告為代表，更是完全本地化的。互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)要持續(xù)發(fā)展，必須拓展區(qū)域市場。”

現(xiàn)有當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)媒體的廣告市場就是區(qū)域網(wǎng)媒廣告收入的來源。

二、談區(qū)域互聯(lián)網(wǎng)媒體的優(yōu)勢

骨骨頭：以常州為例，每年傳統(tǒng)媒體的廣告份額為6億以上，網(wǎng)絡(luò)占的還是非常少。05年-09年5年間，各種新媒體如雨后春筍般迅猛發(fā)展，加上央視與衛(wèi)視的逐漸強勢，地方媒體普遍遭遇巨大挑戰(zhàn)。寶潔、聯(lián)合利華等全國品牌大規(guī)模撤離地方媒體。城市電視臺、報刊廣告經(jīng)營對本土房地產(chǎn)與民營醫(yī)院、保健品等行業(yè)依賴加深。戶外、網(wǎng)絡(luò)等新媒介的高速發(fā)展，又使地方傳統(tǒng)媒體價格與效果之間的矛盾日益尖銳化。二級城市電視臺黃金時間30秒廣告刊例價最高達到了一萬元以上，而中青年消費主流人群現(xiàn)在更傾向于從網(wǎng)絡(luò)主動獲取信息，看電視的時間越來越少，地方傳統(tǒng)媒體的廣告效果廣受質(zhì)疑。更突出的是，地方電視、報紙媒體缺乏客觀效果監(jiān)測，醫(yī)療、無證藥品等廣告“惡俗當(dāng)?shù)?rdquo;、頻頻利用暴光等手段收取“保護費”、 虛假廣告坑害消費者……

這些曾經(jīng)或現(xiàn)在暴露的問題，讓地方傳統(tǒng)媒體公信力驟降，廣告效果大打折扣。廣告主之間流傳“不做廣告等死，做廣告找死”的笑談，正是這種狀態(tài)的真實寫照。傳統(tǒng)媒體空間容量有限（電視只擁有晚間2小時黃金時間，報紙版面有限）、媒介競爭激化、地方財政創(chuàng)收的三重壓力，迫使地方媒體不得不連年提高廣告價格，甚至撤消廣告公司代理，直營廣告部門以提高收入。這種價格壟斷將中小廣告客戶置于尷尬境地。也讓許多的廣告代理公司失去了對傳統(tǒng)媒體的信任。

骨骨頭：據(jù)實際調(diào)查，中等城市具消費規(guī)模的中小商戶每年在廣告上的平均預(yù)算為3000-10000元，一個中級城市這樣的商戶不少于一萬家，總的廣告價值在三千萬到一億之間，由于地方電視、報紙價格高高在上，中小商戶無法承受，這個斷層之間的廣告主的需求最終被傳單、路演、戶外等廣告方式瓜分，而沒有能被有效傳達給大眾。更別提房地產(chǎn)，汽車，婚嫁這些大客戶了。因此可以說地方的傳播市場是一個海量的藍海，但是可能大家都沒有找到好的方法去獲得。

骨骨頭：“區(qū)域的廣告市場總和占到全國的90%，等量的用戶完全占不到市場份額，是屬于媒體經(jīng)營和觀念尚未轉(zhuǎn)變的問題。區(qū)域網(wǎng)站的發(fā)展正處在一個微妙的轉(zhuǎn)折點 但是商業(yè)價值遠未體現(xiàn)。 ” 早期的門戶，如新浪、搜狐，都或多或少在全國各地進行地方站的布局。經(jīng)營精力的不足，讓他們都沒有很好地抓住地方用戶，最終淪為雞肋，訪問量和廣告收入都十分有限，廣告也一般由當(dāng)?shù)剌^小的廣告公司代理，收益甚微。

骨骨頭：大多數(shù)與電信捆綁的地方信息港，在地區(qū)處于強勢，卻由于企業(yè)本身的體制問題，空有流量，廣告運營沒有熟悉媒體的團隊操作，真實的媒體價值根本無法體現(xiàn)。此外，本地傳統(tǒng)媒體興辦的網(wǎng)站，座擁豐富的銷售與推廣資源，經(jīng)營也不理想。網(wǎng)絡(luò)與傳統(tǒng)的混編團隊并未觸動經(jīng)營，甚至部分母媒出于確保自身廣告收入，免費配送網(wǎng)絡(luò)廣告，進一步貶低了網(wǎng)站的品牌形象和商業(yè)價值。城市主流媒體的壟斷、高價、傳播力下降，不但讓位于整個城市商業(yè)形態(tài)后部的中小商戶處于尷的境地，也給了高速發(fā)展的地區(qū)網(wǎng)絡(luò)媒體得到了充分發(fā)展的空間。

三、內(nèi)容、行業(yè)是快速成長的基石

骨骨頭：化龍巷公司成立于2006年6月，到今天也不過只有3年多的時間，銷售額和流量同步增長，團隊規(guī)模也以每年10人的增速增長。我們的核心團隊來自媒體廣告，互聯(lián)網(wǎng)，傳統(tǒng)商貿(mào)等多個行業(yè)，有著成功、豐富的互聯(lián)網(wǎng)與媒體運作經(jīng)驗，通過建立互補型的團隊，打造全新的地方網(wǎng)絡(luò)媒體連鎖運營模式。我個人認為，很多地方站站長由于自身是技術(shù)出身，所以對廣告媒介的理解不足，導(dǎo)致不知道如何引導(dǎo)用戶，也不知道如何迎合滿足廣告主的需求，是現(xiàn)在地方站發(fā)展受限的重要原因。第二點，很多站長經(jīng)常和我說，這個程序怎么樣，點評的程序出來了，或者pw和dz怎么選，我給的建議通常都是，這些不是核心，先做好內(nèi)容。不管選用什么程序，如果你選擇做一個媒體，那你就要有個媒體的樣子。

骨骨頭： 我記得很清楚，汽車之家的李想和我一次聊天中，說，如果你想成為一個媒體，那你先必須先長的像一個媒體。很多網(wǎng)站其實都是一個社區(qū)，不過在前置的外型上，打造的比較專業(yè)，結(jié)合了很多工具性的應(yīng)用，在發(fā)布中打造的十分專業(yè)，那自然傳達給人的就是專業(yè)的感覺?；埾镆恢敝铝τ诖笮袠I(yè)的開發(fā)，在客戶選擇中也一直只選擇大客戶優(yōu)先合作，這并不是說我們不重視小客戶和長尾，只不過一個公司要活下來，我認為先解決吃飯問題實在最重要的，而時間有限，團隊精力有限，那么我們只能選擇用最好的服務(wù)提供給最好的客戶。比如房產(chǎn)，通信，裝修 汽車 婚嫁，是我們的首選行業(yè)，因此我認為很多還在做餐飲休閑類的站長朋友，您可以參照您的報表來看下，是否您的客戶對您有粘度，他給您帶來的收入可以帶動您公司的快速成長。

骨骨頭：我們在實際的發(fā)展過程中，發(fā)現(xiàn)，餐飲娛樂等內(nèi)容的觀看度很高，盈利價值不高，綜合起來這么幾點

1 由于經(jīng)營能力不同 他們開開關(guān)關(guān)，投資小，風(fēng)險大

2 大多數(shù)老板對廣告理解比較短見，生意不好的時候會找你做推廣，生意好了就不需要了，很多訂餐網(wǎng)站也面臨這個問題，收入無法持久。

所以我們建議 用交叉互補的思路去做地方網(wǎng)站。小行業(yè)做內(nèi)容，大行業(yè)做客戶。感謝house365 張宇宙 提供交叉互補這個專業(yè)詞匯給我。