第四計 以逸待勞

　　原文：困敵之勢，不應戰(zhàn)；損剛益柔。

　　譯文：使敵人的勢力損耗，不需使用武力；敵方剛強之勢消耗了，我方的力量自然就會增強。

　　小孫在軟件銷售行業(yè)已經(jīng)混了四五年，雖然單子也做了不少，但總覺得自己沒什么長進，而且做得也很累：每天都豎著耳朵到處打聽，一聽到有單子馬上就沖到客戶那里去，然后就是和數(shù)家甚至是十幾家競爭對手展開長達數(shù)月之久的肉搏戰(zhàn)，產(chǎn)品演示、詆毀對手、喝酒桑拿、卡拉ok……，可以說是不擇手段，最后大家是拼得頭破血流，能不能拿到單子還不一定，經(jīng)常是“出世未捷身先死”，中途就被對手的暗箭所傷，成為別人的炮灰了。這不，最近小孫就連連受挫，而且有幾個單子是莫名其妙的就被用戶給over了，死得不明不白，所以小孫這幾天覺得有點迷茫，做了這么多年的銷售反而找不到方向了。

　　晚上小孫躺在床上百無聊賴，隨手拿起正在上中學的弟弟的語文課本，恰好他翻開的一頁是《左傳》中的一篇經(jīng)典文章《曹劌論戰(zhàn)》，“反正也沒什么事，就看看曹劌是怎么白話的?！弊x了一會兒，小孫完全被文章吸引了，尤其是曹劌最后說的一句話，讓他有茅塞頓開的感覺?！胺驊?zhàn)，勇氣也，一鼓作氣，再而衰，三而竭，彼竭我盈，故克之。實在是太有道理了，我以前打單雖然是很勤奮、很勇猛，但是卻不懂得時機的把握，一味的猛沖猛打，其實最早來的未必是最終的勝利者，和客戶接觸的時間越長，自己的缺點和不足越容易暴露；而且很容易成為其他競爭對手的攻擊對象，明槍易躲，暗箭難防啊?！睂@一點小孫有深刻的教訓，“看來以后打單要掌握方法，不能再象無頭蒼蠅似的到處亂撞了。恩，下次再碰到單子我不著急介入，先把準備工作做好，各種資料準備齊全，然后坐山觀虎斗，等到競爭對手拼的差不多無力再戰(zhàn)的時候，我再突然殺入，呵呵，這樣就省事多了。而且這時候用戶聽了太多的介紹、看了太多的演示，也已經(jīng)筋疲力盡了，只要我能給他一些新的東西，用戶自然就會傾向于我了?！?/p>

　　合上書，小孫方體會到為什么古人說“書中自有顏如玉，書中自有黃金屋”了，“唉，都怪自己當初不好好讀書，怎么這篇《曹劌論戰(zhàn)》我以前一直沒什么印象呢？不過那時侯整天只想著泡妹妹了，哪還顧得上曹劌他老人家是誰啊。”

　　一周后，小孫又接到代理商線報，說有一個大單，客戶已經(jīng)開始選型了，代理商讓小孫馬上去給客戶做產(chǎn)品演示。小孫詳細的了解了客戶的情況以后，發(fā)現(xiàn)這個項目只是處于剛剛開始的階段，距離最后項目成交還有一段時間，所以小孫決定先按兵不動，而是讓代理商盡量把客戶方面的內(nèi)線抓牢，隨時掌握客戶和對手的最新動向。兩個月之后，據(jù)內(nèi)線講由于幾家軟件供應商互相惡意詆毀攻擊，客戶方的信息總監(jiān)王總對他們十分反感，而且經(jīng)過兩個月的試用，發(fā)現(xiàn)他們的軟件也都存在著大量的問題，所以這幾家基本上都被pass了，不過由于老板規(guī)定的項目選型時間已經(jīng)快到了，又沒有找到合適的軟件，王總正在發(fā)愁呢。小孫一聽心中暗喜，知道該是自己出馬的時候了，他先把其他軟件在試用中出現(xiàn)的問題一一了解后，把自己公司的軟件做了針對性的修改，然后胸有成竹的直奔客戶公司而去。

　　兩周之后，小孫就和客戶簽定了合同。

　　七墨點評：“進”固然重要，但“退”往往也能產(chǎn)生意想不到的效果，孫子兵法中的“以正合，以奇勝”便是如此道理。本文所講的“以逸待勞”是一種以退為進的銷售策略，這里所說的“退”，并不是真正意義上的妥協(xié)和退卻，而是通過退步來使自己的損失降低，并贏得合適的時機，然后再突出奇兵，一舉獲得勝利。所以說這種有目的、有計劃的退步是為了換來更大的利益，萬不可在形式對己方不利的情況下盲目與對手硬拼，一定要停下來尋找機會，等待時機，再來競爭。

　　第五計 趁火打劫

　　兵法原文：敵之害大，就勢取利。剛決柔也。

　　譯文：敵人遭到嚴重危機之時，就應乘機獲取利益。因為剛強取決于柔弱。

　　小b是一家所謂的erp軟件公司的資深sales，用小b自己的話來說是一畢業(yè)就上了這個賊船，轉(zhuǎn)眼間“落草為寇”已經(jīng)有四個春秋了。四年的光陰荏苒，讓小b從一個初出茅廬的毛頭小子變成了現(xiàn)在的b經(jīng)理，在外人眼中儼然是一個標準的it成功人士，但這里面的風風雨雨、苦辣酸甜只有小b自己清楚。這幾年小b為了拿到單子可以說是不費盡心機、不擇手段，原來說一句謊話都臉紅，現(xiàn)在連續(xù)吹牛幾個小時連眼睛都不眨一下?！吧畎?，就是一瓶二鍋頭?！边@是小b經(jīng)常說的一句口頭禪。

　　雖然又辣又苦，但太陽照樣每天升起，生活依然還得繼續(xù)。這不，這幾天小b又在為一個單子苦思冥想呢?？蛻魋公司是一家民營企業(yè)，從一個小的手工作坊起家，去年傍上了零售業(yè)的巨無霸沃爾牛公司，企業(yè)的規(guī)模迅速擴張，一下子變成了行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)頭羊。今年年初該企業(yè)的老總農(nóng)岷說為了提升企業(yè)的管理水平，要全面推行erp.恰好小b的一個朋友的朋友小d在該企業(yè)的電腦部工作，所以小b在第一時間就得到了這個消息。

　　單子現(xiàn)在已經(jīng)談了三個多月，軟件也在客戶那里試運行了將近兩個月，農(nóng)總對軟件還比較滿意，不過在價格上雙方一直不能達成共識：小b報價80萬，對方非要打個五折40萬?！伴_玩笑，我這兒又不是菜市場，他以為買土豆白菜呢，真是個地地道道的農(nóng)民?！毙私下向小d抱怨著。

　　價格上談不攏，單子就僵持下來了。s公司原來有一套進銷存系統(tǒng)，雖然功能比較差，但還湊合著能用，所以農(nóng)總對這個單子并不十分著急?？尚急啊，夜長夢多，萬一其他公司趁虛而入那就麻煩了，搞不好雞飛蛋打，最后有可能落得個竹籃打水一場空啊。晚上回到家里，小b還在想怎么才能讓農(nóng)總盡快在合同上簽字，越想腦子越亂，“哎，怎么就這么笨呢?！毙無奈的敲敲自己的腦殼，隨手拿起遙控器打開了電視機，電視里正在熱播根據(jù)金庸的武俠小說改編的電視劇《笑傲江湖》，這個電視劇小b只看了一眼，就再沒有興趣看下去了。什么玩意兒啊，簡直是在糟蹋金大俠的小說。作為一個資深的武俠迷，小b對這部電視劇意見很大?！皯撟屵@部戲的導演去練葵花寶典，自宮當太監(jiān)算了。”小b覺得自己的想法很有創(chuàng)意，“欲練神功，揮刀自宮。哎，對了，我把老農(nóng)也宮了，這樣他想不練葵花寶典也不行了。”小b突然來了靈感，一個計劃慢慢的浮現(xiàn)在腦中。

　　第二天，小b先讓朋友把小d搞定。周六的晚上，小d帶著小b公司的軟件工程偷偷的進入s公司的電腦室，在s公司的進銷存系統(tǒng)上安裝了一個“邏輯炸彈”，炸彈的爆炸時間設(shè)定為周一早上7點。

　　周一一大早，小b就來到了辦公室。8點，桌上的電話就急促的響了起來，“喂，您好，我是小b.哦，農(nóng)總啊，您找我有什么事嗎？”小b拿腔作勢的說道?！靶，我公司的進銷存系統(tǒng)今天早上突然崩潰了，據(jù)小d說是病毒大規(guī)模爆發(fā)造成的，數(shù)據(jù)基本上都丟失了。你知道現(xiàn)在正是我公司的生產(chǎn)旺季，客戶那邊訂單催的又緊，這系統(tǒng)一崩潰，我的損失就大了。幸虧還有你們公司的軟件，小d說在你們試運行的系統(tǒng)里還有我公司的數(shù)據(jù)，我想馬上和你簽定購買合同，把你們公司試運行的軟件切換過來?！甭牭贸鰜磉@回農(nóng)總是真的著急了?！稗r(nóng)總，切換軟件沒問題，我保證不會影響您的生意。但是軟件價格方面現(xiàn)在有些問題，上周我們的軟件剛剛調(diào)價，現(xiàn)在是100萬?！薄?00萬，有沒有搞錯，你這不是趁火打劫嗎？”農(nóng)總十分氣憤?！皼]辦法，這是上面的意思，我只是奉命行事啊。農(nóng)總，我們老總還說給您公司試用軟件的時間太長了，正催我把軟件拿回去呢，我一直拖著，我也很難做啊。要是您覺得價錢不合適的話，那我明天派人把我們的軟件卸載了，別耽誤您找別的合適的軟件。”“哎，都火燒眉毛了，你讓我去哪兒找。100萬就100萬吧，你馬上帶著合同和工程師來我公司吧?！?/p>

　　七墨點評：趁火打劫之計雖然顯得不甚光明磊落，有小人之嫌，但確是非常實際而且有效的一計。在實際應用中往往能達到扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)局，變被動為主動的奇效。但此計不能盲目使用，不然有作繭自縛、反噬自身的可能，使用此計者必須真正了解對手的詳細情況，進行分析，論證，認定對手有求于自己時，就可逼得他接受自己的苛刻條件，趁火打劫，獲得談判成功，從中賺大利潤，發(fā)大財。趁火打劫是一種亂中取勝的搏弈方法，有兩種方式：一是趁火打劫，一是縱火打劫。趁火打劫是乘人之危去混水摸魚，縱火打劫是自己放火，然后賊喊捉賊，達成自己的目的。

　　第六計 聲東擊西

　　兵法原文 ：敵志亂萃，不虞，坤下兌上之象。利其不自主而取之。

　　原文今譯 ：敵人處于心迷神惑、行為紊亂、意志混沌的狀況，不能提防突發(fā)事件，即出現(xiàn)萃卦所展示的水漫于地上的現(xiàn)象；利用他們的心智混亂無主張的機會，消滅他們。

　　小李和小王分別是兩個it公司的軟件銷售經(jīng)理，兩個人最近正在競爭一個企業(yè)的單子。

　　小李采取的策略是單刀直入式，在聽到客戶方采購的信息后，小李就馬上和客戶聯(lián)系，約定了上門拜訪的時間。小李的思路是到時候把自己公司的軟件的強大功能、特點一一擺出，客戶還不心服口服的和他簽單。拜訪客戶的那天早上，小李還特意把產(chǎn)品溫習了一遍，然后滿懷信心的出發(fā)了。

　　來到用戶那邊的會議室，小李先將筆記本、投影儀等設(shè)備安裝調(diào)試好，就正襟危坐等著“大戲”開鑼了。不一會兒用戶方的老總、電腦部經(jīng)理、財務部經(jīng)理等陸續(xù)走進了會議室，小李連忙起身迎接、交換名片，一番寒暄之后，大家落座，就等著看小李的表演了。小李簡單的說了幾句開場白之后，開始切入正題，從自己的公司到產(chǎn)品，小李說的是天花亂墜，口若懸河，可以說是把能想到的優(yōu)勢都講出來了，中間還時不時的貶低貶低競爭對手。要說小李嘴皮子上的工夫還真是厲害，連續(xù)吹了兩三個小時面不改色心不跳。這口才，不做傳銷、不賣保險都有點可惜了。

　　不過效果卻沒有小李想象的那么好：用戶的老總聽了不到半個小時就借故離開了，其他留下來的人也是昏昏欲睡，如坐針氈。最后這個項目的結(jié)果可想而知，據(jù)說用戶方的老總為此還和電腦部的人發(fā)了一通火，說怎么找來了一個軟件推銷員來浪費他的時間。

　　小王采用的則是聲東擊西的迂回策略。

　　在聽到消息后，小王也是先同用戶聯(lián)系，約定拜訪和演講的時間。但小王演講的主題卻同小李完全不同。在演講時，小王對自己公司的產(chǎn)品只字不提，而是更多的談及怎樣提升企業(yè)的管理水平以及一個快速成長型企業(yè)在發(fā)展中所面臨的問題等等，并且舉了幾個因管理失控而失敗的企業(yè)案例進行分析，并指出他們在管理方面的漏洞以及怎樣杜絕和解決這些管理難題。小王的演講也進行了大約三個小時，在演講過程中，用戶方的老總不僅沒有中途離開，而且是頻頻點頭，并且不時的與周圍的下屬竊竊私語。演講結(jié)束后，還拉著小王又聊了很長時間。

　　第二天，小王又來到用戶處，原來昨天他已經(jīng)向用戶的老總提出免費幫用戶做管理流程方面的調(diào)研，并且將會給出一個詳細的解決方案。

　　兩周之后，小王完成了調(diào)研。在整個調(diào)研過程中，小王對于項目簽單的事情仍然沒有向用戶提過。而就在小王把沉甸甸的調(diào)研報告交到用戶的老總手里時，對方也把一份簽了字的合同給了小王。

　　七墨點評：聲東擊西，是忽東忽西，即打即離，制造假象，引誘敵人作出錯誤判斷，然后乘機殲敵的策略。為使敵方的指揮發(fā)生混亂，必須采用靈活機動的行動，本不打算進攻甲地，卻佯裝進攻；本來決定進攻乙地，卻不顯出任何進攻的跡象。似可為而不為，似不可為而為之，敵方就無法推知己方意圖，被假象迷惑，作出錯誤判斷。在實際銷售中，很多銷售人員往往為了盡快簽單，而一味窮追猛打，以為通過密集轟炸就可以把客戶搞定，但孰不知這樣很有可能會適得其反，令用戶產(chǎn)生逆反心理。因為在同用戶的初期接觸時，用戶自然會有戒備之心，如果此時只是一味強調(diào)己方產(chǎn)品如何如何的好，功能如何如何的強，很容易會被用戶認做是一個純粹的產(chǎn)品推銷員，從而失去了用戶的信任。因此，在同用戶的接觸中，不要太急于暴露自己的意圖，盡量將對方的注意力轉(zhuǎn)移到他所感興趣的地方，使對方逐漸對你產(chǎn)生信任感，從而建立起良好的關(guān)系，此時對方的心理防線已經(jīng)逐漸放松，項目成功的機會也就更大了。（待續(xù)）

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