第十計(jì) 笑里藏刀

　　古兵法原文：信而安之，陰以圖之；備而后動(dòng)，勿使有變，剛中柔外也。

　　原文今譯：使敵方充分相信我方，并安然不動(dòng)，麻木松懈，在暗中卻謀劃克敵致勝的方案，經(jīng)過(guò)充分準(zhǔn)備后，相機(jī)突然行動(dòng)，不讓敵人察覺(jué)而采取應(yīng)變措施，這就是外表友善，內(nèi)藏殺機(jī)。

　　小李是某管理軟件公司的銷(xiāo)售經(jīng)理，一直以足智多謀，擅打硬仗著稱(chēng)，同事送他一個(gè)外號(hào)叫“諸葛李”，意思是說(shuō)他象諸葛亮一樣聰明，不過(guò)最近不知怎么搞的，叫到后來(lái)“諸葛李”卻變成了“豬哥李”，讓小李為此郁悶了至少一個(gè)月。小李心想自己怎么從諸葛一下子就變成豬哥了呢？這差距也太大了。而且這也影響自己的光輝形象啊，這要是被公司的漂亮mm們誤解自己是個(gè)豬哥亮那就不妙了。所以小李前幾天一直想追查“豬哥李”的來(lái)源，想看看是誰(shuí)在胡說(shuō)八道中傷自己。

　　不過(guò)這一周小李忙的有點(diǎn)焦頭爛額，也無(wú)暇顧及是諸葛還是豬哥了。主要是因?yàn)樾±罡囊粋€(gè)單子最近已經(jīng)到了收尾的階段了，客戶(hù)那邊對(duì)小李公司的軟件十分滿意，也同意簽合同，可就是在價(jià)格上糾纏不休，非要小李給他打5折。眼看就要到月底，小李這個(gè)季度的銷(xiāo)售額還沒(méi)有完成，就指望這個(gè)單子出菜了?？煽纯蛻?hù)這個(gè)架勢(shì)，不把價(jià)格砍下來(lái)誓不罷休的樣子，如果自己要堅(jiān)持不讓步的話估計(jì)這個(gè)單子至少要僵持個(gè)把月，那這個(gè)季度的獎(jiǎng)金可就全泡湯了。

　　所以小李最近感覺(jué)有點(diǎn)煩，想盡快把這個(gè)單子拿下，但五折簽單又心有不甘。這天早上，小李來(lái)到公司后便鉆進(jìn)了經(jīng)理的辦公室，兩人經(jīng)過(guò)了將近一個(gè)小時(shí)的密謀后，終于拿定了主意。用經(jīng)理的話來(lái)說(shuō)就是先把客戶(hù)穩(wěn)住，先給他點(diǎn)誘餌，然后再用繩子套住，最后再一刀一刀慢慢的宰。

　　自此以后，小李基本上每天都要去客戶(hù)處，而且都是在快要下班的時(shí)候。每天晚上不是小李請(qǐng)客戶(hù)的張總吃飯，就是張總請(qǐng)小李喝酒。不過(guò)小李對(duì)價(jià)格的事情是一字不提。每次張總一提單子的事情小李就笑呵呵的說(shuō)，“張總，您放心，價(jià)格方面我們肯定會(huì)給您最優(yōu)惠的，您不用著急?！边@樣吃吃喝喝一周之后，小李又突然象是失蹤了似的，連續(xù)幾天沒(méi)有出現(xiàn)。這天張總撥通了小李的手機(jī)，問(wèn)小李在忙什么。小李說(shuō)剛剛簽了兩個(gè)單子，正在準(zhǔn)備項(xiàng)目的實(shí)施呢，那兩個(gè)用戶(hù)對(duì)實(shí)施專(zhuān)家的要求比較高，所以他正忙著跟上面打報(bào)告準(zhǔn)備調(diào)最好的實(shí)施顧問(wèn)過(guò)來(lái)?！皬埧?，您也知道，這系統(tǒng)能不能成功，這實(shí)施的好壞占70%，我本來(lái)想把專(zhuān)家留給您了，可現(xiàn)在那邊要的急，沒(méi)辦法了?！睆埧傄宦?tīng)心里急了，他公司上次軟件失敗就是因?yàn)閷?duì)方的實(shí)施人員太差，連自己的系統(tǒng)功能都搞不清楚，更別說(shuō)什么流程、管理了?！靶±?，你別把顧問(wèn)調(diào)走啊，只要你給我五折的價(jià)格，我馬上就和你簽單。”

　　“張總，沒(méi)問(wèn)題，您公司的特價(jià)我已經(jīng)申請(qǐng)好了，我這就到你那里簽合同?！?/p>

　　小李和公司的經(jīng)理驅(qū)車(chē)來(lái)到了張總的公司，這時(shí)已經(jīng)快下班了。小李建議為了祝賀雙方合作先去飯店慶祝一下，其實(shí)小李早就知道這個(gè)張總是個(gè)貪杯之人，小李的提議自然得到了張總的贊同。來(lái)到飯店，酒過(guò)三巡，菜過(guò)五味之后，張總已經(jīng)微有醉意。而小李早有準(zhǔn)備，來(lái)之前的車(chē)上已經(jīng)吃了一瓶的海王金樽了?！皬埧?，來(lái)，咱們?cè)俑梢粋€(gè)，希望您用了我們公司的軟件以后生意興隆，大把的賺鈔票?！毙±顫M臉堆笑的舉起了酒杯。

　　又喝了一會(huì)兒，小李看張總已經(jīng)醉眼朦朧，舌頭也開(kāi)始不利索了，知道時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟，就給自己公司的經(jīng)理使了個(gè)眼色。經(jīng)理從包里掏出合同，遞給了張總。“張總，這是合同，您看看有沒(méi)有什么問(wèn)題？”張總拿著合同，胡亂的翻了兩下，看了看價(jià)格是五折，就說(shuō)道：“沒(méi)、沒(méi)、沒(méi)問(wèn)題，我相信小李。”說(shuō)著拿出筆，歪歪扭扭的簽上了自己的名字。

　　其實(shí)張總不知道，雖然價(jià)格是五折，可是軟件的版本完全不一樣，小李賣(mài)給他的就是一個(gè)簡(jiǎn)易版，里面很多的功能都需要二次開(kāi)發(fā)。

　　七墨點(diǎn)評(píng)： 笑里藏刀，原意是指那種口蜜腹劍，兩面三刀，“口里喊哥哥，手里摸家伙”的作法。此計(jì)也是現(xiàn)代商業(yè)經(jīng)營(yíng)中經(jīng)常使用的計(jì)謀，而且往往能產(chǎn)生立竿見(jiàn)影的效果。此計(jì)的關(guān)鍵在于“笑”，通過(guò)自己的“笑”來(lái)麻痹對(duì)方，放松對(duì)手的警惕，在對(duì)方防備意識(shí)最松懈的時(shí)候出刀，一刀致敵。另外。出刀時(shí)機(jī)的把握也很重要，切不可急于求成，打草驚蛇。不過(guò)此計(jì)多以偽裝、欺騙為手段，雖外表友善實(shí)則暗藏殺機(jī)，過(guò)于狠辣，在實(shí)際銷(xiāo)售中不宜提倡。

　　第十一計(jì) 李代桃僵

　　古兵法原文：勢(shì)必有損，損陰以益陽(yáng)。

　　原文今譯：當(dāng)局勢(shì)發(fā)展到必然有所損失時(shí)，應(yīng)舍得小的損失而保全大局。

　　“小李，你的合同怎么簽的，客戶(hù)那邊說(shuō)我們的貨不對(duì)，讓我們換過(guò)呢。到底是怎么回事，你有沒(méi)有搞清楚??？”電話里工程部的老王大吼著。

　　“老王，你別著急，我馬上看看合同副本，一會(huì)兒再給你回復(fù)?！毙±罘畔码娫?，連忙翻箱倒柜，找起了合同副本。

　　“找什么呢？錢(qián)包沒(méi)了還是女朋友的照片不見(jiàn)了？要不要兄弟幫把手??？找東西可是我的強(qiáng)項(xiàng)，要不我用google給你搜搜，我的要求不高，明天中午請(qǐng)我吃個(gè)盒飯就行。”銷(xiāo)售部的大周在旁邊打趣道。

　　“你就知道搜，我看你都快餿了，多少天沒(méi)洗澡了？有三個(gè)月了吧？我看你加把勁，努努力，來(lái)個(gè)百天不洗澡，直接生產(chǎn)點(diǎn)酵母算了?！毙±钜膊豢鲜救酰贿叿茣?shū)爛紙一邊回?fù)舻馈?/p>

　　大周一看占不到什么便宜，趕緊找了個(gè)說(shuō)辭準(zhǔn)備逃之夭夭，“不洗澡怎么了，你不了解科學(xué)，這不洗澡的學(xué)問(wèn)可大了去了，可以說(shuō)是放眼全球，縱覽古今呢。據(jù)國(guó)外某權(quán)威健康雜志報(bào)道，洗澡不利于身體健康，容易把身體上的保護(hù)層洗掉。大文豪蘇東坡還不愛(ài)洗澡呢，你看人家那身體壯的跟牦牛似的，要不然早就被宋朝的皇帝給折騰死了，你現(xiàn)在還能看到那么多的不朽詩(shī)詞？你這種人檔次太低，我鄙視你。”說(shuō)完大周從鼻子里發(fā)出一種不屑的哼哼之聲，眼睛向上翻了翻，悻悻然的走了。

　　“呵呵，蘇東坡不洗澡？那是因?yàn)樗未鷽](méi)有這么多的桑拿按摩房，不然他不洗脫了皮才怪?！毙±钭匝宰哉Z(yǔ)著?！鞍ィ业搅??！痹谝粋€(gè)文件夾里小李找到了一個(gè)月之前簽的那份合同的副本，仔細(xì)的看了又看，然后又和自己當(dāng)初做的方案進(jìn)行了對(duì)比，小李終于發(fā)現(xiàn)了錯(cuò)誤：原來(lái)自己把一種網(wǎng)絡(luò)連接線的尺寸給搞錯(cuò)了，合同上寫(xiě)的是5米的連接線，可小李在報(bào)價(jià)的時(shí)候是按3米報(bào)的，給工程部的方案上寫(xiě)的是3米。

　　“完了，要按5米的計(jì)算這個(gè)工程不僅不賺錢(qián)，還要賠掉幾千塊。”小李連忙抓起電話，撥通了客戶(hù)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的號(hào)碼。經(jīng)過(guò)一番解釋后，小李問(wèn)客戶(hù)能不能把合同做一下改動(dòng)?？蛻?hù)說(shuō)雖然明白小李的苦衷，但是他和上面要這個(gè)工程的經(jīng)費(fèi)就是按合同價(jià)格申請(qǐng)的，上面已經(jīng)批完了，資金也撥下來(lái)了，現(xiàn)在再改動(dòng)是不可能的?！邦I(lǐng)導(dǎo)批不批先不說(shuō)，首先我就得挨罵啊。上面肯定會(huì)說(shuō)你這個(gè)工程怎么變來(lái)變?nèi)?，合同都簽完了還改，這不是開(kāi)玩笑嗎？這事只好你自己解決了?！?/p>

　　放下電話之后，小李很是郁悶，自己當(dāng)初怎么就沒(méi)好好檢查一下合同呢？哎，還是先和經(jīng)理商量商量吧。小李無(wú)奈的走到經(jīng)理室，敲門(mén)而入。小李向經(jīng)理介紹了情況之后，經(jīng)理的臉馬上就陰云密布，先是一番批評(píng)，然后又對(duì)小李說(shuō)：虧本的生意公司肯定不能做，要不讓客戶(hù)那邊改合同，要不放棄這個(gè)項(xiàng)目，不做了。反正公司是不能虧錢(qián)。

　　雖然說(shuō)放棄這個(gè)項(xiàng)目很簡(jiǎn)單，客戶(hù)那邊最多也就是罵幾句，也不會(huì)出太大的問(wèn)題。但小李自己知道現(xiàn)在簽一個(gè)單子實(shí)在是太難了，為了這個(gè)項(xiàng)目他做了多少工作啊，就這樣放棄掉的話，客戶(hù)那邊辛辛苦苦建立的關(guān)系肯定也就從此玩完了，以后再有項(xiàng)目想都別想了。怎么辦呢？經(jīng)過(guò)一番斗爭(zhēng)之后，小李覺(jué)得還是人的信譽(yù)更重要，既然是自己出的錯(cuò)就要自己負(fù)責(zé)。想到這里，小李拿起了電話?！按笾馨?，你給客戶(hù)換貨吧，用五米的線，少的那部分差價(jià)我自己來(lái)付?！?/p>

　　一個(gè)月以后，工程完工了。在當(dāng)天晚上一起吃飯的酒桌上，客戶(hù)才從老王口中得知那幾千塊錢(qián)是小李自己掏的腰包?！靶值?，你是個(gè)實(shí)在人，也夠信用，和你合作我放心，以后有項(xiàng)目我一定還找你?！笨蛻?hù)拍著小李的肩膀真誠(chéng)的說(shuō)。

　　一年之后，該客戶(hù)的公司網(wǎng)絡(luò)大改造，小李最終成功的簽下了一個(gè)價(jià)值百萬(wàn)元的大單。

　　七墨點(diǎn)評(píng)：桃樹(shù)要遭難了，由李樹(shù)來(lái)代替，桃活李死，謂之“李代桃僵”，這是一個(gè)比喻，用來(lái)概括各種替代受過(guò)、受難的現(xiàn)象或做法。引申到戰(zhàn)場(chǎng)上時(shí)，兵家往往犧牲局部保全整體，或犧牲小股兵力，保存實(shí)力，以獲得最后的勝利，這也是一種“李代桃僵”的方法。在現(xiàn)代商業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，“李代桃僵”又有了其新的含義。“李代桃僵”之計(jì)可以引申為企業(yè)經(jīng)營(yíng)者對(duì)全局形式的一種判斷和分析，有時(shí)雖然看似在局部有所損失，但且不可盲目放棄而影響了全局。經(jīng)營(yíng)者不要為小利所誘惑，也不要為小害所影響，必要的時(shí)候，為了全局形勢(shì)的需要，可以暫時(shí)舍棄一些小的利益，而贏得全局形勢(shì)的主動(dòng)和更長(zhǎng)遠(yuǎn)、更大的利益。

　　第十二計(jì) 順手牽羊

　　古兵法原文：微隙在所必乘，微利在所必得，少陰，少陽(yáng)。

　　原文今譯：再微小的疏忽，也必須利用；微小的利益也要力爭(zhēng)，變對(duì)方的疏忽為我方的小勝利。

　　老王是某系統(tǒng)集成公司的一個(gè)資深的sales，在業(yè)內(nèi)摸爬滾打了4、5年，雖然未能飛黃騰達(dá)，但也算是it圈里的“老油條”了。

　　這天早上老王剛剛吃完熱騰騰的小籠包子，坐在那里優(yōu)哉優(yōu)哉的喝著茶水時(shí)，鄰座的小李的話引起了他的注意。小李是一個(gè)新來(lái)的sales，正在和肥劉抱怨著，“這個(gè)單子做不了，金額又小，又賺不到錢(qián)，還要送貨上門(mén)。你知道他們工廠在哪兒?jiǎn)幔繓|莞啊！我怎么送啊？公司又沒(méi)有車(chē)。我還是打電話告訴客戶(hù)讓他找別人吧?！?/p>

　　老王聽(tīng)了連忙把小李叫住，問(wèn)清了情況。原來(lái)這個(gè)客戶(hù)是自己打電話過(guò)來(lái)的，說(shuō)是要買(mǎi)一臺(tái)打印機(jī)和一個(gè)機(jī)柜，不過(guò)客戶(hù)把價(jià)格壓的很低，如果按客戶(hù)的報(bào)價(jià)，這兩個(gè)設(shè)備一共加起來(lái)還賺不到100元。另外，客戶(hù)還要求送貨上門(mén)，送到東莞的一個(gè)偏僻的工業(yè)區(qū)?！澳憧纯?，這來(lái)回的費(fèi)用就要幾百元，還要搭上一天的時(shí)間，實(shí)在是不合算，我還是讓他找別人吧?！闭f(shuō)著小王就抓起了電話。老王忙對(duì)小李說(shuō)：“你別急，把這個(gè)客戶(hù)的聯(lián)系方式給我，我來(lái)處理吧?！?/p>

　　拿到客戶(hù)的聯(lián)系方式后，老王先打電話給對(duì)方工廠的總機(jī)，問(wèn)清楚了工廠的名字。然后上網(wǎng)仔細(xì)一查，發(fā)現(xiàn)對(duì)方是一個(gè)世界五百?gòu)?qiáng)公司在華設(shè)立的工廠，不過(guò)目前工廠規(guī)模不大，只有200多人，似乎沒(méi)什么大的油水可撈。老王想了一下，還是決定去工廠實(shí)地“考察”一下。第二天早上，老王自己雇了一輛車(chē)，貨品裝車(chē)之后，直奔東莞。

　　到了客戶(hù)那里，交付貨品之后，老王又主動(dòng)要求幫對(duì)方安裝機(jī)柜，機(jī)柜裝好后老王和對(duì)方信息部孫經(jīng)理已經(jīng)稱(chēng)兄道弟了。時(shí)近中午，孫經(jīng)理請(qǐng)老王在工廠的食堂里吃工作餐。飯桌上孫經(jīng)理問(wèn)老王最近it有什么新的技術(shù)，老王想起剛才機(jī)房破舊的樣子心里一動(dòng)，便和孫經(jīng)理講起了智能化整體機(jī)房的概念，結(jié)果孫經(jīng)理對(duì)此興趣十足。原來(lái)孫經(jīng)理一直在為機(jī)房的問(wèn)題發(fā)愁，因?yàn)樗麄児S所在的地勢(shì)比較低，又很空曠，而最近正好是雷雨季節(jié)，前幾天一場(chǎng)大雷雨之后，工廠機(jī)房先是進(jìn)水被淹，然后又被雷擊，機(jī)柜和設(shè)備都?jí)牧?，工廠因此停產(chǎn)了兩天。孫經(jīng)理也被工廠的頭頭一頓狠批，讓他馬上想辦法解決問(wèn)題，并且以后不準(zhǔn)再出現(xiàn)類(lèi)似的狀況。所以他這次先買(mǎi)了一臺(tái)機(jī)柜救急，然后再想辦法。老王聽(tīng)完孫經(jīng)理的介紹后心里大喜，馬上把智能化整體機(jī)房的優(yōu)點(diǎn)、好處一股腦的說(shuō)了出來(lái)：不僅能防雷防電，還能節(jié)省空間，自動(dòng)監(jiān)測(cè)溫度、濕度，并根據(jù)設(shè)定值自動(dòng)調(diào)節(jié)，基本可以做到無(wú)人值守等等。老王講的吐沫橫飛，眉飛色舞。孫經(jīng)理聽(tīng)得也是喜上眉梢。待老王說(shuō)完，孫經(jīng)理讓老王吃完飯馬上回去，然后發(fā)一份詳細(xì)的資料和報(bào)價(jià)過(guò)來(lái)。

　　兩周之后，老王和孫經(jīng)理簽定了一份金額不菲的合同。此時(shí)，老王鄰座的小李正在捶胸頓足，腸子都快悔青了，“這個(gè)單子本來(lái)應(yīng)該是我的，可現(xiàn)在連毛都沒(méi)有一根?；诓辉摦?dāng)初啊……。”

　　七墨點(diǎn)評(píng)：“順手牽羊”是個(gè)比喻，喻指意外獲得某種便宜，或毫不費(fèi)力地獲得某種平常要花大氣力才能獲得的東西。 但在實(shí)際銷(xiāo)售當(dāng)中，順手牽羊之計(jì)卻遠(yuǎn)非字面上所顯示的那樣簡(jiǎn)單。常言說(shuō)的好：世上沒(méi)有免費(fèi)的午餐。順手牽羊之計(jì)的關(guān)鍵是不能坐等“羊”自動(dòng)送上門(mén)，更多的是靠銷(xiāo)售人員自身敏銳的洞察力和挖掘機(jī)會(huì)的能力，要善于從小處著眼，發(fā)現(xiàn)潛在的更大的機(jī)會(huì)，這樣才能獲得事半功倍的效果，牽到“肥羊”。（待續(xù)）

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